Quando um cliente não vale a pena « Agile Way


4 de Fevereiro de 2013

Quando um cliente não vale a pena

Nos últimos meses estamos enfrentando o desafio de conciliar novos trabalhos (serviços), a expansão de novas funcionalidades para o nosso produto (Bicharia) e a manutenção de antigos clientes.

Parece ótimo, certo? Mas chega aquele momento em que os antigos clientes, aqueles que acreditaram em ti no começo de tudo, precisam começar a ser deixados de lado. Eis o dilema de decidir quando um cliente não vale mais a pena de ser atendido.

Quando se começa uma empresa, é preciso fazer portfolio, certo? E com isso, aceitamos os mais variados serviços.

Aceitamos fazer sites para amigos, aceitamos fazer sistema a preço de custo, aceitamos receber trabalhos terceirizados onde nosso nome não será associado. Tudo para pagar as contas da empresa (a única certeza que temos no primeiro mês de vida).

Isso funciona durante um tempo. Pagamos as contas e algumas vezes até garantimos alguns meses de vida extra, além de termos o tão sonhado portfolio.

O problema disso começa a aparecer no momento em que a empresa começa a crescer, seja por você conseguir trabalhos de clientes maiores ou por ter criado um produto que demanda atenção. Então estes “fiéis” clientes começam a se demonstrar um problema.

Problema? Pois é.

Eles serão eternamente daquela época em que você cobrava pouco, aceitava incluir funcionalidades “na parceria”, dava total atenção aos seus pedidos, enfim. Eles dificilmente entenderão a sua mudança, ou melhor, a sua evolução. Serão raros que aceitarão pagar o seu novo valor/hora, ou aceitarão postergar reuniões ou solicitações por causa de outros clientes (normalmente, bem maiores do que ele). O pior é que estes são aqueles clientes onde normalmente um trabalho ultrapassa em meses os cronogramas. O cliente sempre quer uma solução perfeita, mesmo pagando pouco.

Há ainda o caso do seu produto. Ele começa a dar certo, você precisa começar a dedicar mais tempo a ele, precisa fazê-lo evoluir, crescer, melhorar. Mas não consegue, pois precisa criar uma página institucional para a pequena empresa com a qual você se comprometeu.

São casos como estes que mostram quando um cliente não vale mais a pena de ser atendido. E nós, empreendedores, precisamos enxergar essa situação de forma estratégica e analítica.

Eu estou levantando este assunto, pois estou vivendo exatamente esta situação. E sei o como é difícil deixar estes clientes para trás. Acabamos aceitando alguns trabalhos na esperança de serem os últimos. Mas percebemos que os trabalhos começam a tomar um tempo precioso do nosso dia, da nossa semana, do nosso mês. Tempo que poderia estar sendo dedicado ao que realmente interessa.

Chega um momento da sua empresa em que você precisa arriscar. Deixar de “pagar as contas” para começar a crescer e ganhar dinheiro. E, nesta hora, não analise os fatos de maneira emocional. Ou os clientes que não valem mais a pena, serão a sua âncora.

Será que conseguimos?



2 Comentários para “Quando um cliente não vale a pena”

  1. Mateus diz:

    Tercerize e dispenda apenas um tempo para checar o trabalho feito. Você atende o cliente e não gasta o seu tempo.

  2. Fred diz:

    Matheus, os clientes cujo artigo trata são aqueles que estão acostumados a pagar um valor menor que o atual valor de mercado, então, se você optar por terceirizar há dois problemas.
    1 – Você pagará um valor de mercado para “terceiro”, e cobrará um valor ainda abaixo do cliente, resultado? Prejuízo.
    2 – Você ainda assim precisará despender de algum tempo para avaliar se o trabalho do terceiro foi realizado com precisão e qualidade, pois a imagem que estará no mercado (no produto/serviço) não é a do terceiro que você contratou, e sim, a sua, esse é o ônus de terceirizar, juntamente com o ônus financeiro, claro.

Comentar